Conflits d’intérêts et rémunération du courtier : ce que la DDA impose vraiment

Le courtier est rémunéré, le plus souvent, par l’assureur dont il place le contrat. Ce n’est pas un problème en soi : la directive sur la distribution d’assurances (DDA), transposée en France par l’ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018, n’interdit ni la commission ni la combinaison commission plus honoraires. Elle pose en revanche un principe de loyauté et des obligations de transparence qui s’appliquent à chaque opération. C’est sur ces points qu’un contrôle peut mettre un cabinet en difficulté, souvent faute de preuve plutôt que faute de bonne foi.

Le principe : agir au mieux des intérêts du client

L’article L. 521-1 du code des assurances, en vigueur depuis le 1er octobre 2018, impose à tout distributeur d’agir de manière honnête, impartiale et professionnelle, au mieux des intérêts du souscripteur ou de l’adhérent. La règle est courte et générale, ce qui la rend redoutable : elle permet d’apprécier une pratique dans son ensemble, au-delà des obligations d’information listées ailleurs. Le Conseil d’État s’est déjà appuyé sur ce texte pour confirmer une sanction visant des renouvellements de contrats jugés contraires à l’intérêt des assurés (CE, 14 avril 2022, n° 452307).

Le III du même article vise directement la rémunération. Un distributeur ne doit pas être rémunéré, ni rémunérer ou évaluer ses salariés, d’une façon qui contrevient à cette obligation. Le texte cite expressément les objectifs de vente : aucune disposition sous forme de rémunération, d’objectifs ou autre ne doit inciter à recommander un produit particulier lorsqu’un autre correspondrait mieux aux besoins du client. Cette règle vaut pour tous les contrats, IARD, santé, prévoyance comme assurance vie.

Ce qu’il faut dire au client avant la signature

L’article L. 521-2 fixe le contenu de l’information précontractuelle de l’intermédiaire. Deux éléments touchent directement aux conflits d’intérêts :

• les liens financiers : l’intermédiaire informe le client de l’existence de liens financiers avec une ou plusieurs entreprises d’assurance, lorsqu’il y en a ;
• la nature de la rémunération : honoraires payés directement par le client, commission incluse dans la prime, autre type de rémunération, ou combinaison de ces modes. Lorsque le client paie des honoraires, leur montant lui est communiqué.

Le texte demande aussi de préciser si le cabinet fournit un service de recommandation personnalisée. Ce n’est pas un détail : si c’est le cas, l’article L. 521-4 exige d’expliquer pourquoi, parmi plusieurs contrats ou options, celui qui est proposé correspond le mieux aux exigences et besoins du client.

Assurance vie et capitalisation : un étage de plus

Le chapitre II du titre II (articles L. 522-1 et suivants) ajoute des exigences pour les contrats de capitalisation et certains contrats d’assurance vie, notamment les contrats individuels comportant des valeurs de rachat. Pour ces produits, le distributeur doit :

• maintenir des dispositifs organisationnels et administratifs efficaces pour éviter que des conflits d’intérêts ne portent atteinte aux intérêts des clients ;
• prendre les mesures appropriées pour détecter les conflits d’intérêts entre lui-même, ses salariés ou les personnes qui lui sont liées et ses clients, ou entre clients (art. L. 522-2) ;
• lorsque ces dispositifs ne suffisent pas à écarter le risque, informer le client, avant la conclusion du contrat, de la nature générale ou des sources de ces conflits.

L’information du client est donc un dernier recours, pas une façon de solder le sujet. Un cabinet qui distribue de l’assurance vie doit pouvoir montrer qu’il a identifié ses situations de conflit et organisé leur traitement.

Les situations à cartographier au cabinet

Sans prétendre à l’exhaustivité, quelques configurations reviennent dans la plupart des cabinets :

• taux de commission différents entre assureurs pour des garanties comparables : le choix doit pouvoir se justifier par les besoins du client, pas par l’écart de rémunération ;
• objectifs ou primes des conseillers indexés sur une compagnie ou une gamme précise : c’est exactement ce que vise le III de l’article L. 521-1 ;
• liens capitalistiques ou partenariats avec un assureur ou un grossiste : à déclarer dans l’information précontractuelle ;
• offres groupées : lorsque le cabinet conseille des lots de produits ou de services, l’article L. 522-5 lui demande d’en vérifier le caractère approprié dans leur ensemble, pas produit par produit ;
• intérêt personnel d’un collaborateur dans un dossier (lien familial, mandat extérieur).

Pour chacune, notez la mesure prise : règle de rémunération revue, double validation, information du client. Ce registre interne est la pièce qui manque le plus souvent quand un contrôle demande comment le cabinet gère ses conflits.

Garder la preuve, dossier par dossier

Le principe de loyauté se démontre surtout par la trace écrite du conseil. Pour chaque souscription, le dossier devrait contenir le recueil des exigences et besoins, les contrats comparés, la raison du choix, et le document d’information remis avec la mention de la nature de la rémunération. Un écart de commission entre deux propositions n’est pas fautif s’il est expliqué par une différence de garanties documentée.

C’est là qu’un CRM métier aide concrètement : rattacher à la fiche client le recueil des besoins, les propositions comparées et les documents remis, avec leur date, permet de reconstituer le raisonnement d’un conseil des mois plus tard, sans dépendre de la mémoire du conseiller.