Prévoyance des TNS : lire un contrat avant de le recommander

Un contrat de prévoyance pour travailleur non salarié se compare mal sur une grille tarifaire. Deux garanties affichant la même indemnité journalière peuvent se déclencher à des dates différentes, retenir des définitions de l’invalidité incompatibles et exclure des pathologies que le client croyait couvertes. Le prix ne dit rien de tout cela : il dit surtout à partir de quand l’assureur commence à payer.

Le point de départ n’est pas le contrat, c’est le régime obligatoire

La lecture commence par ce qui existe déjà. Un indépendant relevant du régime général, un professionnel libéral affilié à une caisse de la CNAVPL et un gérant majoritaire ne partent pas du même niveau de couverture de base : délais de carence, conditions d’ouverture des droits et prestations d’invalidité diffèrent d’un régime à l’autre, et certaines professions libérales disposent de régimes de prévoyance obligatoires couvrant déjà une partie du risque.

Recommander une garantie sans avoir identifié le régime d’affiliation exact, c’est risquer un doublon coûteux ou un trou de couverture. C’est aussi, très concrètement, ce que l’article L. 521-4 du Code des assurances appelle recueillir les exigences et les besoins avant de délivrer un conseil motivé.

La franchise : le paramètre qui déplace le prix, et le risque

En prévoyance TNS, la franchise se lit toujours à plusieurs entrées. Une franchise en arrêt de travail pour maladie n’est pas la même que celle applicable en accident, ni que celle prévue en cas d’hospitalisation, souvent plus courte. La franchise peut être continue ou discontinue, ce qui change tout pour un client sujet à des arrêts répétés plutôt qu’à un arrêt long.

Le réflexe utile est de ramener la franchise à une question de trésorerie : combien de temps le client peut-il tenir sans revenu d’activité ? Celui qui dispose de plusieurs mois d’avance a intérêt à allonger la franchise pour financer une meilleure garantie invalidité ; celui dont les charges fixes tombent chaque mois n’a pas cette latitude. C’est un arbitrage économique documenté, pas un curseur tarifaire.

Invalidité : un mot, plusieurs définitions

C’est l’endroit où les contrats divergent le plus, et celui qui génère le plus de litiges. Trois logiques coexistent sur le marché : l’invalidité appréciée par rapport à la profession exercée, celle appréciée par rapport à toute activité professionnelle, et l’évaluation par barème croisé combinant un taux fonctionnel et un taux professionnel.

Pour un chirurgien-dentiste ou un artisan du bâtiment, la différence n’est pas théorique : une incapacité qui empêche d’exercer son métier peut ne pas atteindre le seuil requis lorsque la définition retenue est celle de toute activité. Le seuil de déclenchement, le calcul de la rente en dessous de ce seuil et la table du barème croisé annexée aux conditions générales font partie de la lecture, pas des détails.

Exclusions : formelles et limitées, sinon inopposables

L’article L. 113-1 du Code des assurances pose que les pertes et dommages sont à la charge de l’assureur sauf exclusion formelle et limitée contenue dans la police. Une exclusion rédigée en termes vagues ou si large qu’elle vide la garantie de sa substance est régulièrement écartée par les tribunaux.

En pratique, deux familles méritent une attention particulière parce qu’elles concernent une part importante des arrêts de travail : les affections dorso-lombaires et les affections psychiques. Selon les contrats, elles sont exclues, couvertes sous condition d’hospitalisation, ou couvertes avec une durée d’indemnisation plafonnée. Ces trois traitements se ressemblent sur une plaquette sans avoir les mêmes conséquences. Sports pratiqués, déplacements à l’étranger et activités annexes méritent la même vérification.

Le questionnaire de santé engage tout le contrat

Les réponses au questionnaire déterminent la tarification, les surprimes et les exclusions individuelles. Elles déterminent aussi ce qui se passera en cas de sinistre : une déclaration inexacte de mauvaise foi expose à la nullité du contrat au titre de l’article L. 113-8 du Code des assurances, tandis qu’une omission de bonne foi relève de l’article L. 113-9, avec réduction de l’indemnité dans la proportion des primes payées par rapport à celles qui auraient été dues.

Le rôle du courtier est ici d’expliquer l’enjeu, pas de remplir à la place du client. Et de conserver la trace de cette explication.

Ce qui doit rester dans le dossier

Reste le volet fiscal, qui se vérifie et ne se suppose pas. Le régime dit Madelin, prévu à l’article 154 bis du Code général des impôts, permet de déduire du bénéfice imposable des cotisations de prévoyance complémentaire versées dans un cadre défini, à l’intérieur d’un plafond calculé à partir du bénéfice imposable et du plafond annuel de la sécurité sociale. Le plafond dépend donc de la situation de l’année, et les prestations servies dans ce cadre suivent leur propre régime d’imposition : un sujet à cadrer avec l’expert-comptable du client, jamais à présenter comme un argument de vente simplifié.

Un dossier complet contient au minimum le régime obligatoire du client et ce qu’il couvre déjà, l’arbitrage franchise contre niveau de rente et sa justification, la définition de l’invalidité retenue et pourquoi elle convient au métier exercé, la liste des exclusions signalées, et le questionnaire de santé rempli par le client. Reconstituer cela dix-huit mois plus tard, au moment d’un sinistre contesté, est pénible quand les éléments sont dispersés entre une messagerie, un tableur et des notes manuscrites. C’est la logique du dossier client de MonCourtier : l’échange du rendez-vous, le besoin identifié et le conseil motivé restent attachés au même dossier, disponibles quand la question se pose.